캐즘 모델과 극복 방법

[JI-J-H]

캐즘모형과 하이테크 소비자 행동의 이해

1. 기술수용주기 모형: 불연속 혁신 제품의 수용시간에 따른 소비자군의 분류

-혁신제품
제품편익: 새로운 니즈의 충족
기술적능력: 기존의 한계 극복
소비 혹은 사용 패턴의 변화
연속적 혁신제품 (기술상의 업그레이드only)
불연속적 혁신제품

2. 선견자와 실용주의자의 차이
   선견자 집단과 실용주의자 집단의 괴리 -> Chasm
   초기시장과 주류시장에서의 고객들 사이의 gap - > Chasm

• 캐즘을 극복하지못하고 가라앉는 기업이 많음

3. 하이테크 마켓의 전개과정 - 캐즘의 발견

초기시장 핵심성공요인은 기술
핵심역량
-상품화 능력 (포지셔닝)
-기대의 조절 (입소문전략)
-CBP (Criticial Benefit Proposition)제공 및 구매장애요인(FUD)제거

캐즘 안에서
-틈새시장에 전력집중
-강력한 추진력과 힘의 집중
-완전완비제품으로 고객감동
-강력한 구전효과로 인접시장으로 확장

4. 공격지점의 선정을 위한 시장 세분화와 표적시장 선정 - 캐즘 극복전략
   공격지점의 선점
   -상대적으로 쉽게 획득할 수 있는 시장
   -주류시장으로의 성공적 확산을 위한 지렛대 역할가능 시장
   -파급효과가 큰 시장

**하이테크 기업에서는 지나친 분석 접근법보다
*현명한직관을 강조

5. 상품 계층과 완비완전제품(Whole Product) - 캐즘 극복전략
   상품계층과 완전완비제품
   Potential product - augmented product - Expected product - Generic Product

6. 볼링 엘리 - 토네이도 안에서
   볼링에서 모든 스핀을 넘어뜨리기 위한 방법, 표적시장을 정하고 집중적 공략 후 저변을 확대시키는 전략

7. 하이테크 마켓의 전개과정 - 캐즘 이후
   볼링엘리
   -시장에 대한 정확한 판단과 유연한 마케팅
   -집중화와 보편화, 차별화와 범용화의 전환을 반복

8. 불연속적 혁신과 기술수용주기 모형의 실전 사례: 인터파크의 캐즘 극복 사례
   인터파크현황 - 1995년 국내 최초의 인터넷 종합쇼핑몰로 출발했으나 약 8년 간 캐즘 상태가 지속
   캐즘원인 - 인터넷을 통한 구매 행동의 변화가 필요, 얼리어댑터만으로의 수익창출이 어려움
   캐즘극복방안 - 볼링 엘리 전략의 사용, 티켓, 도서, 화장품 등 핵심 표적 시장을 차례로 집중
   [출처] 캐즘모형과 혁신제품, 소비자 행동의 이해, 캐즘 극복전략, 완비완전제품 |작성자 JB