From 3525953ca70e1024cec441f4eac3de9240a1dfbc Mon Sep 17 00:00:00 2001 From: Yoann Boileux Date: Thu, 11 Dec 2025 13:37:11 +0100 Subject: [PATCH 1/2] ajout des articles revenue echoes 13 --- ...remuneration-variable-commerciale-qobra.md | 152 ++++++++++++++++++ ...on-varibale-pour-booster-la-performance.md | 132 +++++++++++++++ 2 files changed, 284 insertions(+) create mode 100644 blog/fr/remuneration-variable-commerciale-qobra.md create mode 100644 blog/fr/repenser-la-remuneration-varibale-pour-booster-la-performance.md diff --git a/blog/fr/remuneration-variable-commerciale-qobra.md b/blog/fr/remuneration-variable-commerciale-qobra.md new file mode 100644 index 0000000..d9b3ee5 --- /dev/null +++ b/blog/fr/remuneration-variable-commerciale-qobra.md @@ -0,0 +1,152 @@ +--- +title: 'Rémunération variable commerciale : la success story Qobra' +author: benjamin +description: Découvrez comment Antoine Fort a bâti Qobra en faisant de la rémunération variable commerciale un levier de croissance SaaS inspirant. +exerpt: | + *La **rémunération variable commerciale** reste souvent sous-estimée dans les stratégies de croissance. Pourtant, elle constitue un levier déterminant pour **motiver les équipes**, **contrôler les coûts d'acquisition** et **assurer la performance financière**. C'est parce qu'ils en étaient convaincus qu'[Antoine Fort](https://www.linkedin.com/in/antoine-fort/en) et ses associés ont fondé **[Qobra](https://www.qobra.co/fr)** en 2020.* + + *Aujourd'hui, **Qobra** accompagne des centaines d'entreprises et affiche une **très belle croissance**.* + + *Retour sur le parcours de son fondateur et sur la manière dont la startup a su transformer un irritant organisationnel en véritable **moteur de développement**.* + +read: 5 min +image: https://jr0deqtyc8c5pvr8.public.blob.vercel-storage.com/content/posts/revenue-echoes-12/cover-2.png +date: 2025-12-12 +tags: + - organisation-revops + - revenue-echoes +--- + +## Aux origines de Qobra : transformer un irritant en opportunité + +### L'intuition entrepreneuriale d'Antoine Fort + +Contrairement à beaucoup de fondateurs SaaS, Antoine Fort n'a pas de passé commercial. Tout juste sorti d'école d'ingénieur, il est surtout animé par une **fibre entrepreneuriale** et une **forte curiosité.** + +Il raconte : + +« *Je n'ai jamais vraiment travaillé avant Qobra. Ce qui m'animait, c'était l'envie d'entreprendre et de comprendre des problèmes réels.* » + +### Comprendre le "pain point" des dirigeants et commerciaux + +La révélation survient lors d'une formation intensive sur le métier de sales. Antoine découvre un problème récurrent : la gestion des commissions sur Excel. + +« *Les dirigeants s'arrachaient les cheveux. Les erreurs étaient fréquentes, les commerciaux mécontents, et les calculs devenaient ingérables*. » + +Ce constat devient l'opportunité fondatrice : créer une solution SaaS capable d'**automatiser et** de **fiabiliser la rémunération variable commerciale**. + +### De l'ingénierie à la vente : un défi fondateur + +Pour trois ingénieurs, résoudre un problème complexe de données et de modèles de rémunération représentait un défi excitant. Qobra naît de cette rencontre entre **un besoin métier fort** et **une passion pour la modélisation**. + +## Évangéliser un marché et poser les bases de la croissance + +### Le cold call comme école de la résilience + +Pour lancer Qobra, Antoine choisit la voie la plus directe : décrocher son téléphone. Il reste convaincu que le meilleur moyen de se lancer est d'appeler, car **chaque conversation offre un apprentissage**, même quand les interlocuteurs ne sont pas intéressés. + +Ces échanges lui permettent d'affiner son pitch, d'orienter les choix produit et de bâtir une première base de prospects. + +### Convaincre investisseurs et premiers clients + +Dès ses débuts, Qobra parvient à **lever des fonds** auprès de Breega (seed) puis Singular (série A). Pourtant, le parcours n'a pas été simple, car peu d'investisseurs reconnaissaient la rémunération variable comme un sujet digne d'intérêt. + +Côté clients, les **premiers logos** sont **prestigieux** : Agicap, Partoo, Didomi, Spendesk, Payfit ou encore Doctolib. + +### Trouver son ICP et assumer une stratégie de niche + +Plutôt que de viser large, Qobra se concentre d'abord sur **un segment précis** : les scale-ups tech françaises avec 20 commerciaux ou plus. Une stratégie assumée et validée par les faits. + +## Structurer ses équipes commerciales autour de la rémunération variable + +### Les trois phases du go-to-market selon Antoine Fort + +Antoine insiste sur une règle clé : prouver par l'exemple. + +1. **Atteindre 100 000 € d'ARR seul** pour légitimer la capacité à vendre. +2. **Manager trois commerciaux et les rendre performants** avant de déléguer à un Head of Sales. +3. **Recruter un leader commercial** seulement après avoir validé les deux premières étapes. + +« *Si je n'ai pas réussi à rendre trois commerciaux performants, comment est-ce que je pourrais demander à un ou une head of sales de faire tourner une équipe sales ?* » + +### Full cycle vs spécialisation : le choix de Qobra + +Chez Qobra, les Account Executives (AE) travaillent sur un full cycle : **prospection, gestion du cycle de vente et closing**. Pour Antoine, cette gestion de tout le cycle de vente par les AE présente beaucoup de vertus. + +Les Customer Success Managers (CSM) prennent le relais ensuite. Cette approche permet de préserver les compétences de prospection tout en **[structurant clairement](https://www.ocobo.co/blog/structurer-equipes-vente-complexe)** le passage des client vers les CSM après signature de la vente. + +### Le rôle stratégique du RevOps + +Très tôt, **Qobra recrute un profil RevOps**, Thomas, ancien utilisateur de la plateforme. + +« *Si on n'avait pas fait ce recrutement, on aurait une machine avec des grains de sable un peu partout.* (…) *Aujourd'hui, je ne sais pas comment on ferait sans RevOps.* » + +[Le RevOps est la clé de voûte](https://www.ocobo.co/blog/structurer-equipe-revenue-spendesk) des équipes **marketing, sales et financières.** C'est lui qui permet de fluidifier les process et de coordonner les équipes, pour optimiser la génération de revenus dans une entreprise. + +## Grandir sans se disperser : leçons de segmentation + +### Le piège de la dispersion sectorielle + +Séduite par la diversité de ses premiers clients (tech, santé, publicité, etc.), l'équipe de Qobra a tenté de s'adresser à plusieurs industries en parallèle. Résultat : ils ont dû faire face à une **dispersion et un ralentissement de la croissance**. + +L'enseignement est donc de commencer sur un **sujet très niche** avec un seul persona. C'est d'ailleurs l'[une des recommandations de Y combinator](https://www.ycombinator.com/library/4D-yc-s-essential-startup-advice), qu'Antoine cite dans l'épisode. + +### L'enseignement de Geoffrey Moore avec son ouvrage "Crossing the Chasm" + +Antoine cite le livre *Crossing the Chasm* de Geoffrey Moore pour expliquer ce travers : + +« *Les pragmatistes ne vont pas acheter tant qu'on n'est pas clairement leader du marché sur leur segment à eux. La meilleure manière de traverser le chasm, c'est de faire une solution qui convient parfaitement à un type de segment très spécifique.* » (25min 45s) + +**💡À retenir** : Choisir une niche n'est pas une contrainte mais une stratégie. C'est en concentrant ses efforts sur un segment précis que l'on maximise ses chances de croissance. + +## La rémunération variable commerciale comme science de la performance + +### Comprendre le ratio CAC, quota et OTE + +Antoine Fort explique une règle courante, qui veut que le quota corresponde à cinq fois L'OTE. Mais cette règle n'est pas une formule magique sortie du chapeau : le calcul du quota doit se faire à partir du **coût d'acquisition client.** + +C'est ce qui permet de définir des **plans qui soient à la fois réalistes** et qui **motivent les vendeurs**. + +### Construire des plans motivants et soutenables + +Au-delà des règles, il s'agit d'**équilibrer motivation et rentabilité**. Un commercial qui dépasse largement sa cible doit être récompensé en conséquence, même si les sommes peuvent sembler impressionnantes. + +Par exemple, il sera rentable de rémunérer à 300% de son variable un sales qui a rempli 200% de ses objectifs de base. Cela fait **baisser le coût d'acquisition client** pour l'entreprise, et **garde la motivation** du vendeur au plus haut. + +### Les erreurs à éviter dans la conception des plans + +Antoine identifie deux travers fréquents : + +- Concevoir les plans **avant d'avoir défini l'organisation commerciale**. +- **Complexifier à outrance** avec clawbacks, kickers et conditions multiples. + +L'enjeu est de garder des plans clairs, compréhensibles et alignés sur les responsabilités de chaque rôle. + +## Qobra aujourd'hui et demain : une vision ambitieuse pour le marché RevOps + +### 40 % du revenu déjà à l'international + +Grâce à une stratégie outbound et SEO patiente, et à plus de **1000 reviews sur G2** (note 4,8/5), Qobra séduit de plus en plus de clients américains. + +« *On a mis beaucoup d'énergie pour avoir des reviews. Je pense qu'on est dans les boîtes françaises qui en ont le plus, on a 700 reviews sur G2 avec 4,7 de notation et ça c'est indispensable pour des acheteurs américains.* » (37min 39s) + +Un beau succès pour Qobra. Il est toujours complexe d'assurer le [déploiement d'un business modèle à l'international](https://www.ocobo.co/blog/deployer-business-model-internationa-cas-the-fork). + +### Vers de nouvelles adjacences produit + +Maintenant que Qobra a atteint un stade de maturité significatif, l'entreprise peut élargir son champ d'action au-delà de la seule gestion de la rémunération variable. La prochaine étape ? Développer des solutions complémentaires : **sales planning**, **territory management** et **target setting**. Ces évolutions s'inscrivent dans une logique RevOps cohérente : offrir aux équipes commerciales une plateforme intégrée qui couvre l'ensemble du cycle de performance, de la planification jusqu'à la rémunération. + +## Conclusion + +*L'histoire de Qobra représente un modèle pour les startups SaaS. En cinq ans, Antoine Fort et son équipe ont prouvé qu'un sujet aussi technique et méconnu que la rémunération variable commerciale pouvait devenir le socle d'une success story SaaS. Leur parcours illustre l'importance de :* + +1. *Partir d'un problème réel* +2. *Valider son marché par l'action* +3. *Structurer ses équipes progressivement* +4. *Rester concentré sur une niche avant d'élargir.* + +**Envie d'aller plus loin ? Écoutez l'épisode complet de Revenue Echoes avec Antoine Fort sur toutes les plateformes.** + +{% aushaPlayer showId="wN6XqFGL519L" podcastId="LxV1VtZ1a9zz" title="13-transformer-la-remuneration-variable-en-levier-de-croissance-le-retour-d-experience-d-antoine-fort-ceo-de-qobra" %}{% /aushaPlayer %} + +Vous cherchez à structurer vos processus, fiabiliser vos données et aligner vos équipes revenues autour d'indicateurs communs ? Découvrez [notre méthode](https://www.ocobo.co/fr/strategies-revenue-operations) d'accompagnement et [prenez rendez-vous](https://www.ocobo.co/fr/contact) en ligne pour un premier échange. \ No newline at end of file diff --git a/blog/fr/repenser-la-remuneration-varibale-pour-booster-la-performance.md b/blog/fr/repenser-la-remuneration-varibale-pour-booster-la-performance.md new file mode 100644 index 0000000..97737d0 --- /dev/null +++ b/blog/fr/repenser-la-remuneration-varibale-pour-booster-la-performance.md @@ -0,0 +1,132 @@ +--- +title: Stratégie RevOps : repenser la rémunération variable pour booster la performance +author: bejamin +description: Dans de nombreuses entreprises B2B, la **rémunération variable** est encore perçue comme un sujet administratif, parfois secondaire. On la réduit à une prime versée pour « motiver » les commerciaux, sans forcément la relier à une **logique de performance globale**. +exerpt: | + Dans de nombreuses entreprises B2B, la **rémunération variable** est encore perçue comme un sujet administratif, parfois secondaire. On la réduit à une prime versée pour « motiver » les commerciaux, sans forcément la relier à une **logique de performance globale**. + + Pourtant, ce levier est au cœur du **Revenue Operations** (RevOps). Bien conçu et bien piloté, il aligne Sales, Marketing, Finance et Direction autour d’un objectif commun : motiver les équipes** tout en **maîtrisant les coûts d’acquisition. + + C’est précisément le parti pris d’[Antoine Fort](https://www.linkedin.com/in/antoine-fort/en), CEO et cofondateur de [Qobra](https://www.qobra.co/fr?utm_term=qobra&utm_campaign=GEN+FR&utm_source=adwords&utm_medium=ppc&hsa_acc=4584399901&hsa_cam=21916725086&hsa_grp=169952144345&hsa_ad=721673021982&hsa_src=g&hsa_tgt=kwd-607937104238&hsa_kw=qobra&hsa_mt=p&hsa_net=adwords&hsa_ver=3&gad_source=1&gad_campaignid=21916725086&gbraid=0AAAAAog8gpJgNPJ4ePD_F1gd3mlNeBmOf&gclid=CjwKCAjwiY_GBhBEEiwAFaghvoEin3HlamLwQARBoZ-3OeXhKtKCVjNIM1JCYhnCpNDrj-VEEiWvzxoCVXMQAvD_BwE). Qobra est le SaaS de référence pour automatiser et fiabiliser la rémunération variable. + + Dans le podcast Revenue Echoes, il partage sa vision et ses conseils pratiques pour **transformer ce poste clé en véritable accélérateur de croissance**. + + +read: 4 min +image: https://images.unsplash.com/photo-1493612276216-ee3925520721?ixlib=rb-4.0.3&q=85&fm=jpg&cs=srgb&w=1200&h=800&fit=crop +date: 2023-09-12 +tags: + - strategy + - organisation + - deployment +--- + +## Comprendre le rôle central de la rémunération variable dans le RevOps +### À la croisée de la finance et du commercial + +La rémunération variable occupe une position unique dans les organisations : + +- C’est un **levier de motivation** pour les commerciaux +- C’est aussi le **premier poste d’investissement go-to-market** du côté financier + +Comme le rappelle Antoine Fort : + +> « *Le variable, c'est vraiment à la croisée de ces chemins : c'est un [levier de motivation important](https://hbr.org/2017/03/research-how-incentive-pay-affects-employee-engagement-satisfaction-and-trust?autocomplete=true) pour les commerciaux (et) c'est aussi, en tout cas dans les boîtes SaaS, le premier investissement go-to-market, au sens financier du terme, que font la grande majorité des entreprises.* » + +En d’autres termes, un mauvais design de plan de rémunération peut aussi bien démobiliser les équipes que faire exploser le coût d’acquisition client (CAC). À l’inverse, un plan clair et équilibré peut renforcer l’engagement, améliorer la prévisibilité des revenus et protéger les marges. + +### Pourquoi structurer sa rémunération dans une logique RevOps ? + +La rémunération variable n’est pas qu’une affaire de pourcentage ou de bonus ponctuels. Elle doit s’inscrire dans une [logique RevOps](collectionPropertyOption://dfa0c7db-fc76-415d-b550-04e23fe25c58/XHc9PQ/ODEzZDJkZTgtMjJiNS00NWI4LTlhNDgtYzU4ZTViZWRhOTdm) : + +1. **Aligner les départements** : pour s’assurer que Sales, Marketing, Finance et CSM partagent les mêmes objectifs. +2. **Donner de la visibilité financière** : mettre en place une modélisation claire qui permette au CFO d’anticiper les coûts et d’optimiser la rentabilité. +3. **Assurer la cohérence stratégique** : un commercial doit comprendre immédiatement quels comportements sont encouragés et pourquoi. + +## Construire un plan de rémunération efficace : les bonnes pratiques + +### Le triptyque CAC / Quota / OTE + +Un des points clés évoqués par Antoine Fort est le ratio **CAC (Coût d’Acquisition Client) / Quota / OTE (On-Target Earnings)**. + +- **OTE** : le package annuel d’un commercial, fixe + variable. +- **Quota** : l’objectif de chiffre d’affaires attribué. +- **CAC** : le coût d’acquisition client, incluant salaires + dépenses marketing. + +La règle souvent appliquée est : **Quota ≈ 5 × OTE**. + +Exemple : un commercial avec un package à 100K € doit avoir un quota de 500K €. + +Mais ce ratio ne suffit pas à lui seul : + +> « *Ce qui est important, c’est de comprendre pourquoi cette règle marche. Et la bonne façon de répondre à cette question du pourquoi, c'est... Combien ça me coûte d'acquérir un client ? Et de partir d'un objectif.* » + +Autrement dit, il ne s’agit pas d’appliquer une formule magique, mais d’évaluer si les objectifs fixés permettent réellement de maintenir le CAC dans la cible souhaitée (souvent entre 12 et 18 mois de retour sur investissement). + +### Décélérateurs, accélérateurs et ROI + +La rémunération variable doit aussi intégrer une logique de compensation progressive : + +- **Décélérateurs** : limiter la rémunération en cas de sous-performance (< 80 % de l’objectif). +- **Accélérateurs** : récompenser généreusement la surperformance (> 120 % de l’objectif). + +Pour Antoine Fort, il ne faut pas hésiter à [**récompenser généreusement la performance**](https://www.forbes.com/sites/katevitasek/2025/06/09/using-incentives-and-recognition-to-boost-productivity/?ctpv=searchpage) : par exemple, si un sales réalise 200 % de ses objectifs, il est possible de lui verser 300 % de son variable. Ça peut sembler énorme, mais le **coût d’acquisition client baisse mécaniquement**. + +En d’autres termes, mieux vaut payer très bien un commercial exceptionnel que de plafonner sa rémunération. Non seulement cela **motive les meilleurs**, mais c’est aussi **financièrement rentable** pour l’entreprise. + +### Erreurs à éviter absolument + +1. **Construire le [plan de compensation](https://www.ocobo.co/blog/plans-compensation-ne-fonctionnent-pas) avant de clarifier l’organisation.** + Exemple : un SDR et un AE n’ont pas le même rôle ni les mêmes responsabilités. Si ces distinctions ne sont pas claires, c’est impossible de définir une rémunération cohérente. + +2. **Complexifier inutilement.** + Les clawbacks, bonus à tiroirs ou conditions multiples rendent le plan à la fois incompréhensible pour les sales et très difficile à modéliser. + +Un plan doit être **simple**, **compréhensible par un commercial** en quelques minutes et **lisible par le CFO**. + +## Intégrer la rémunération variable dans la stratégie RevOps + +### Clarifier les rôles et responsabilités + +Un [plan de compensation efficace](https://blog.hubspot.com/sales/sales-compensation) commence par une organisation claire : + +- Les **SDR** (Sales Development Representatives) génèrent les opportunités. +- Les **AE** (Account Executives) gèrent le cycle de vente complet. +- Les **CSM** (Customer Success Managers) travaillent sur la rétention. + +Ce découpage permet de définir précisément quels comportements doivent être récompensés. Sans cette clarification, la rémunération risque d’encourager des comportements contradictoires ou inefficaces. + +### Le rôle du RevOps dans la fiabilité et la productivité + +Le RevOps joue un rôle clé dans la réussite des plans de compensation : + +- **Il fiabilise la donnée** : en s’assurant que les performances commerciales sont correctement trackées. +- **Il automatise les calculs** : pour éviter les erreurs et les contestations. +- **Il assure l’équité** : en vérifiant que tous les commerciaux sont mesurés sur les mêmes bases. + +Antoine Fort insiste : + +> « *Si on n’avait pas fait ce recrutement, on aurait une machine avec des grains de sable un peu partout.* (…) *Aujourd’hui, je ne sais pas comment on ferait sans RevOps.* » + +💡 **Bonnes pratiques RevOps & rémunération** + +- Maintenir un **ratio de 1 RevOps pour 10 collaborateurs Revenue**. +- Centraliser la donnée et les outils. +- Documenter les règles de rémunération pour garantir la transparence. + +## 💡 À retenir + +**3 leçons pratiques pour les dirigeants Revenue** : + +**1. Partir du CAC** pour définir quotas et OTE, plutôt que d’appliquer des ratios sans analyse. + +**2. Privilégier la simplicité** pour maintenir la compréhension et la motivation des commerciaux. + +**3. S’appuyer sur le RevOps** pour fiabiliser les données, automatiser et scaler efficacement. + +*La rémunération variable n’est pas une ligne de coût à gérer en fin de trimestre. C’est un **pilier stratégique du RevOps**. Bien pensée, elle stimule la motivation, améliore la rétention des talents et protège les marges. Mal conçue, elle crée frustration, désalignement et inefficacité.* + +*Concevoir une rémunération variable cohérente n’est pas une contrainte : c’est un **choix stratégique** capable de transformer durablement la performance et la culture d’une entreprise.* + +***Envie d’aller plus loin ?*** +*Écoutez l’épisode complet du podcast Revenue Echoes avec Antoine Fort pour découvrir en détail comment Qobra a transformé la rémunération variable en véritable levier de croissance.* \ No newline at end of file From e72a3fc7b9b4bff7b3d46e6727b075f57c7b243d Mon Sep 17 00:00:00 2001 From: =?UTF-8?q?je=CC=81ro=CC=82me=20boileux?= Date: Fri, 23 Jan 2026 18:05:12 +0100 Subject: [PATCH 2/2] fix: format revenues echoes 13 articles --- ...remuneration-variable-commerciale-qobra.md | 19 +++--- ...on-varibale-pour-booster-la-performance.md | 61 +++++++++---------- 2 files changed, 37 insertions(+), 43 deletions(-) diff --git a/blog/fr/remuneration-variable-commerciale-qobra.md b/blog/fr/remuneration-variable-commerciale-qobra.md index d9b3ee5..6fb9f74 100644 --- a/blog/fr/remuneration-variable-commerciale-qobra.md +++ b/blog/fr/remuneration-variable-commerciale-qobra.md @@ -3,12 +3,9 @@ title: 'Rémunération variable commerciale : la success story Qobra' author: benjamin description: Découvrez comment Antoine Fort a bâti Qobra en faisant de la rémunération variable commerciale un levier de croissance SaaS inspirant. exerpt: | - *La **rémunération variable commerciale** reste souvent sous-estimée dans les stratégies de croissance. Pourtant, elle constitue un levier déterminant pour **motiver les équipes**, **contrôler les coûts d'acquisition** et **assurer la performance financière**. C'est parce qu'ils en étaient convaincus qu'[Antoine Fort](https://www.linkedin.com/in/antoine-fort/en) et ses associés ont fondé **[Qobra](https://www.qobra.co/fr)** en 2020.* - - *Aujourd'hui, **Qobra** accompagne des centaines d'entreprises et affiche une **très belle croissance**.* - - *Retour sur le parcours de son fondateur et sur la manière dont la startup a su transformer un irritant organisationnel en véritable **moteur de développement**.* - + La rémunération variable commerciale reste souvent sous-estimée dans les stratégies de croissance. Pourtant, elle constitue un levier déterminant pour motiver les équipes, contrôler les coûts d'acquisition et assurer la performance financière. C'est parce qu'ils en étaient convaincus qu'Antoine Fort et ses associés ont fondé Qobra en 2020. + Aujourd'hui, Qobra accompagne des centaines d'entreprises et affiche une très belle croissance. + Retour sur le parcours de son fondateur et sur la manière dont la startup a su transformer un irritant organisationnel en véritable moteur de développement. read: 5 min image: https://jr0deqtyc8c5pvr8.public.blob.vercel-storage.com/content/posts/revenue-echoes-12/cover-2.png date: 2025-12-12 @@ -138,12 +135,12 @@ Maintenant que Qobra a atteint un stade de maturité significatif, l'entreprise ## Conclusion -*L'histoire de Qobra représente un modèle pour les startups SaaS. En cinq ans, Antoine Fort et son équipe ont prouvé qu'un sujet aussi technique et méconnu que la rémunération variable commerciale pouvait devenir le socle d'une success story SaaS. Leur parcours illustre l'importance de :* +L'histoire de Qobra représente un modèle pour les startups SaaS. En cinq ans, Antoine Fort et son équipe ont prouvé qu'un sujet aussi technique et méconnu que la rémunération variable commerciale pouvait devenir le socle d'une success story SaaS. Leur parcours illustre l'importance de : -1. *Partir d'un problème réel* -2. *Valider son marché par l'action* -3. *Structurer ses équipes progressivement* -4. *Rester concentré sur une niche avant d'élargir.* +1. Partir d'un problème réel +2. Valider son marché par l'action +3. Structurer ses équipes progressivement +4. Rester concentré sur une niche avant d'élargir **Envie d'aller plus loin ? Écoutez l'épisode complet de Revenue Echoes avec Antoine Fort sur toutes les plateformes.** diff --git a/blog/fr/repenser-la-remuneration-varibale-pour-booster-la-performance.md b/blog/fr/repenser-la-remuneration-varibale-pour-booster-la-performance.md index 97737d0..3d5be7b 100644 --- a/blog/fr/repenser-la-remuneration-varibale-pour-booster-la-performance.md +++ b/blog/fr/repenser-la-remuneration-varibale-pour-booster-la-performance.md @@ -1,20 +1,15 @@ --- title: Stratégie RevOps : repenser la rémunération variable pour booster la performance -author: bejamin -description: Dans de nombreuses entreprises B2B, la **rémunération variable** est encore perçue comme un sujet administratif, parfois secondaire. On la réduit à une prime versée pour « motiver » les commerciaux, sans forcément la relier à une **logique de performance globale**. +author: benjamin +description: Dans de nombreuses entreprises B2B, la rémunération variable est encore perçue comme un sujet administratif, parfois secondaire. On la réduit à une prime versée pour « motiver » les commerciaux, sans forcément la relier à une logique de performance globale. exerpt: | - Dans de nombreuses entreprises B2B, la **rémunération variable** est encore perçue comme un sujet administratif, parfois secondaire. On la réduit à une prime versée pour « motiver » les commerciaux, sans forcément la relier à une **logique de performance globale**. - - Pourtant, ce levier est au cœur du **Revenue Operations** (RevOps). Bien conçu et bien piloté, il aligne Sales, Marketing, Finance et Direction autour d’un objectif commun : motiver les équipes** tout en **maîtrisant les coûts d’acquisition. - - C’est précisément le parti pris d’[Antoine Fort](https://www.linkedin.com/in/antoine-fort/en), CEO et cofondateur de [Qobra](https://www.qobra.co/fr?utm_term=qobra&utm_campaign=GEN+FR&utm_source=adwords&utm_medium=ppc&hsa_acc=4584399901&hsa_cam=21916725086&hsa_grp=169952144345&hsa_ad=721673021982&hsa_src=g&hsa_tgt=kwd-607937104238&hsa_kw=qobra&hsa_mt=p&hsa_net=adwords&hsa_ver=3&gad_source=1&gad_campaignid=21916725086&gbraid=0AAAAAog8gpJgNPJ4ePD_F1gd3mlNeBmOf&gclid=CjwKCAjwiY_GBhBEEiwAFaghvoEin3HlamLwQARBoZ-3OeXhKtKCVjNIM1JCYhnCpNDrj-VEEiWvzxoCVXMQAvD_BwE). Qobra est le SaaS de référence pour automatiser et fiabiliser la rémunération variable. - - Dans le podcast Revenue Echoes, il partage sa vision et ses conseils pratiques pour **transformer ce poste clé en véritable accélérateur de croissance**. - - + Dans de nombreuses entreprises B2B, la rémunération variable est encore perçue comme un sujet administratif, parfois secondaire. On la réduit à une prime versée pour « motiver » les commerciaux, sans forcément la relier à une logique de performance globale. + Pourtant, ce levier est au cœur du Revenue Operations (RevOps). Bien conçu et bien piloté, il aligne Sales, Marketing, Finance et Direction autour d’un objectif commun : motiver les équipes tout en maîtrisant les coûts d’acquisition. + C’est précisément le parti pris d’Antoine Fort. Qobra est le SaaS de référence pour automatiser et fiabiliser la rémunération variable. + Dans le podcast Revenue Echoes, il partage sa vision et ses conseils pratiques pour transformer ce poste clé en véritable accélérateur de croissance. read: 4 min image: https://images.unsplash.com/photo-1493612276216-ee3925520721?ixlib=rb-4.0.3&q=85&fm=jpg&cs=srgb&w=1200&h=800&fit=crop -date: 2023-09-12 +date: 2025-12-12 tags: - strategy - organisation @@ -37,10 +32,10 @@ En d’autres termes, un mauvais design de plan de rémunération peut aussi bie ### Pourquoi structurer sa rémunération dans une logique RevOps ? -La rémunération variable n’est pas qu’une affaire de pourcentage ou de bonus ponctuels. Elle doit s’inscrire dans une [logique RevOps](collectionPropertyOption://dfa0c7db-fc76-415d-b550-04e23fe25c58/XHc9PQ/ODEzZDJkZTgtMjJiNS00NWI4LTlhNDgtYzU4ZTViZWRhOTdm) : +La rémunération variable n’est pas qu’une affaire de pourcentage ou de bonus ponctuels. Elle doit s’inscrire dans une logique RevOps : -1. **Aligner les départements** : pour s’assurer que Sales, Marketing, Finance et CSM partagent les mêmes objectifs. -2. **Donner de la visibilité financière** : mettre en place une modélisation claire qui permette au CFO d’anticiper les coûts et d’optimiser la rentabilité. +1. **Aligner les départements** : pour s’assurer que Sales, Marketing, Finance et CSM partagent les mêmes objectifs. +2. **Donner de la visibilité financière** : mettre en place une modélisation claire qui permette au CFO d’anticiper les coûts et d’optimiser la rentabilité. 3. **Assurer la cohérence stratégique** : un commercial doit comprendre immédiatement quels comportements sont encouragés et pourquoi. ## Construire un plan de rémunération efficace : les bonnes pratiques @@ -49,8 +44,8 @@ La rémunération variable n’est pas qu’une affaire de pourcentage ou de bon Un des points clés évoqués par Antoine Fort est le ratio **CAC (Coût d’Acquisition Client) / Quota / OTE (On-Target Earnings)**. -- **OTE** : le package annuel d’un commercial, fixe + variable. -- **Quota** : l’objectif de chiffre d’affaires attribué. +- **OTE** : le package annuel d’un commercial, fixe + variable. +- **Quota** : l’objectif de chiffre d’affaires attribué. - **CAC** : le coût d’acquisition client, incluant salaires + dépenses marketing. La règle souvent appliquée est : **Quota ≈ 5 × OTE**. @@ -67,7 +62,7 @@ Autrement dit, il ne s’agit pas d’appliquer une formule magique, mais d’é La rémunération variable doit aussi intégrer une logique de compensation progressive : -- **Décélérateurs** : limiter la rémunération en cas de sous-performance (< 80 % de l’objectif). +- **Décélérateurs** : limiter la rémunération en cas de sous-performance (< 80 % de l’objectif). - **Accélérateurs** : récompenser généreusement la surperformance (> 120 % de l’objectif). Pour Antoine Fort, il ne faut pas hésiter à [**récompenser généreusement la performance**](https://www.forbes.com/sites/katevitasek/2025/06/09/using-incentives-and-recognition-to-boost-productivity/?ctpv=searchpage) : par exemple, si un sales réalise 200 % de ses objectifs, il est possible de lui verser 300 % de son variable. Ça peut sembler énorme, mais le **coût d’acquisition client baisse mécaniquement**. @@ -76,10 +71,10 @@ En d’autres termes, mieux vaut payer très bien un commercial exceptionnel que ### Erreurs à éviter absolument -1. **Construire le [plan de compensation](https://www.ocobo.co/blog/plans-compensation-ne-fonctionnent-pas) avant de clarifier l’organisation.** +1. **Construire le [plan de compensation](https://www.ocobo.co/blog/plans-compensation-ne-fonctionnent-pas) avant de clarifier l’organisation.** Exemple : un SDR et un AE n’ont pas le même rôle ni les mêmes responsabilités. Si ces distinctions ne sont pas claires, c’est impossible de définir une rémunération cohérente. -2. **Complexifier inutilement.** +2. **Complexifier inutilement.** Les clawbacks, bonus à tiroirs ou conditions multiples rendent le plan à la fois incompréhensible pour les sales et très difficile à modéliser. Un plan doit être **simple**, **compréhensible par un commercial** en quelques minutes et **lisible par le CFO**. @@ -90,8 +85,8 @@ Un plan doit être **simple**, **compréhensible par un commercial** en quelques Un [plan de compensation efficace](https://blog.hubspot.com/sales/sales-compensation) commence par une organisation claire : -- Les **SDR** (Sales Development Representatives) génèrent les opportunités. -- Les **AE** (Account Executives) gèrent le cycle de vente complet. +- Les **SDR** (Sales Development Representatives) génèrent les opportunités. +- Les **AE** (Account Executives) gèrent le cycle de vente complet. - Les **CSM** (Customer Success Managers) travaillent sur la rétention. Ce découpage permet de définir précisément quels comportements doivent être récompensés. Sans cette clarification, la rémunération risque d’encourager des comportements contradictoires ou inefficaces. @@ -100,8 +95,8 @@ Ce découpage permet de définir précisément quels comportements doivent être Le RevOps joue un rôle clé dans la réussite des plans de compensation : -- **Il fiabilise la donnée** : en s’assurant que les performances commerciales sont correctement trackées. -- **Il automatise les calculs** : pour éviter les erreurs et les contestations. +- **Il fiabilise la donnée** : en s’assurant que les performances commerciales sont correctement trackées. +- **Il automatise les calculs** : pour éviter les erreurs et les contestations. - **Il assure l’équité** : en vérifiant que tous les commerciaux sont mesurés sur les mêmes bases. Antoine Fort insiste : @@ -110,23 +105,25 @@ Antoine Fort insiste : 💡 **Bonnes pratiques RevOps & rémunération** -- Maintenir un **ratio de 1 RevOps pour 10 collaborateurs Revenue**. -- Centraliser la donnée et les outils. +- Maintenir un **ratio de 1 RevOps pour 10 collaborateurs Revenue**. +- Centraliser la donnée et les outils. - Documenter les règles de rémunération pour garantir la transparence. ## 💡 À retenir **3 leçons pratiques pour les dirigeants Revenue** : -**1. Partir du CAC** pour définir quotas et OTE, plutôt que d’appliquer des ratios sans analyse. +**1. Partir du CAC** pour définir quotas et OTE, plutôt que d’appliquer des ratios sans analyse. -**2. Privilégier la simplicité** pour maintenir la compréhension et la motivation des commerciaux. +**2. Privilégier la simplicité** pour maintenir la compréhension et la motivation des commerciaux. **3. S’appuyer sur le RevOps** pour fiabiliser les données, automatiser et scaler efficacement. -*La rémunération variable n’est pas une ligne de coût à gérer en fin de trimestre. C’est un **pilier stratégique du RevOps**. Bien pensée, elle stimule la motivation, améliore la rétention des talents et protège les marges. Mal conçue, elle crée frustration, désalignement et inefficacité.* -*Concevoir une rémunération variable cohérente n’est pas une contrainte : c’est un **choix stratégique** capable de transformer durablement la performance et la culture d’une entreprise.* +La rémunération variable n'est pas une ligne de coût à gérer en fin de trimestre. C'est un **pilier stratégique du RevOps**. Bien pensée, elle stimule la motivation, améliore la rétention des talents et protège les marges. Mal conçue, elle crée frustration, désalignement et inefficacité. + +Concevoir une rémunération variable cohérente n'est pas une contrainte : c'est un **choix stratégique** capable de transformer durablement la performance et la culture d'une entreprise. + +**Envie d'aller plus loin ?** -***Envie d’aller plus loin ?*** -*Écoutez l’épisode complet du podcast Revenue Echoes avec Antoine Fort pour découvrir en détail comment Qobra a transformé la rémunération variable en véritable levier de croissance.* \ No newline at end of file +Écoutez l'épisode complet du podcast Revenue Echoes avec Antoine Fort pour découvrir en détail comment Qobra a transformé la rémunération variable en véritable levier de croissance.